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消费者的冲动购买行为：视觉营销，商店氛围，资金可用性和促销活动有影响吗？
伊芙琳·维贾亚; 奥尼·塞提亚万
摘要
本文研究旨在分析视觉营销、商店氛围、资金可用性和促销活动对名创优品北干巴鲁的冲动购买行为的影响。该研究采用定量方法，人群是在名创优品北干巴鲁购买任何产品的消费者。样本共有 150 名受访者采用了随机抽样技术。使用的工具是问卷调查向受访者提问。使用 IBM 的多元回归线性方法进行分析SPSS 23. 结果表明，商店氛围不会显着影响冲动购买行为。同时，视觉营销、资金可用性和促销活动显着影响冲动购买行为。结果表明，名创优品北干巴鲁实施了适当的营销策略，以吸引消费者冲动购买。但是，名创优品北干巴鲁需要重新考虑显示和信息放置有关产品的位置，使消费者感到舒适并满足在那里度过更长的时间。
关键词：冲动购买行为，视觉营销，商店氛围，资金可用性，促销
活动
介绍
印度尼西亚的零售业务增长显示数年来呈相当显着的下降趋势。在2015 年零售业务增长甚至达到 11.372%。然后，在 2016 年下降到 10.459%。下降幅度更大，2017 年达到 0.708%。由于不利的经济条件在2018 年，零售业务增长增至 7.660%，但经历了另一个显着下降，达到-0.524%。印度尼西亚的现代零售业务增长离不开消费者的行为刺激。
消费者行为的视角假设环境能够迫使消费者购买之前没有建立任何对产品的感觉或信任。它导致了转移以及消费者购物行为的改变。以前计划购物的消费者已经变成了无计划的购物。冲动购买是一种主导购买的现象零售企业的行为。冲动购买定义为当消费者靠近商店时没有目的的计划外和突然的购买。基于由 AC Nielsen 进行的调查，据了解，在平均而言，在泗水，85% 的消费者总是这样做他们以前没有计划的购物。同时，之前计划购买的消费者仅占 15%。
MINISO是一个日本品牌。自 2011 年以来，它的概念是家庭和生活方式。它主要销售家用电器和用品、服装、包包等时尚产品配件。随着零售业的快速增长和日益激烈的竞争公司，它被迫采取各种策略和创新吸引消费者购买意愿并维护现有市场。其中之一是由利用消费者的情感动机做冲动购买。证明调查结果由AC Nielsen，研究人员进行了一项预先调查向 40 位受访者了解消费者是否经常自发购买，没有以前的名创优品北干巴鲁的计划。预调查结果表示多达 70% 的消费者购买了自发地，只有 30% 的消费者会按照他们最初的计划购买。它可以被解释为冲动购买行为增加销量的重要作用。
以下几个因素会影响冲动购买行为。首先，视觉营销反映了展示产品外观的技术吸引消费者的兴趣。当消费者购物时，是通过展示有趣的品牌和产品来完成尽可能营造良好的印象和舒适感。因此，它可以影响消费者冲动购买的情感动机。它是现代零售制胜的决定性因素商业竞争。 Pancaningrum (2017) Widyastuti (2018) 发现视觉营销显着影响冲动的增加购买。然而，它与Muthiah不同，Parawansa、Munir (2018) 和 Sudarsono (2017)。他们认为视觉营销没有显着影响冲动购买。
基于解释，H1:营销有显着影响冲动购买行为
其次，店内氛围是主要之一购物时可能影响个人的因素。如果气氛很好，很舒适，可以提高消费者的购买行为。店内氛围必须设计有吸引力，以留住消费者更长的时间和购买更高的产品愿意。它反映了环境设计通过视觉传达、灯光、色彩、音乐和香味来驱动消费者的情绪反应和感知并影响消费者购买产品（Muthiah 等人，2018 年）。店内氛围会给消费者留下好印象消费者感到平静、舒适和宾至如归他们在展位上花费更多时间。展位与良好的氛围会激发消费者的情绪做冲动购买。冲动购买的发生是由于触摸、听到、闻到或品尝到可用的产品商店。如果销售人员观察消费者的需求并给他们信息，这将增加机会购买（Rasheed、Yaqup 和 Baig，2017 年）。阿克拉姆，Hui、Khan、Hashim 和 Rasheed (2016)、Choirul 和Artanti (2019)、Febriana (2017)、Pratomo 和 Supriono（2017），拉希德等人。 （2017 年）和 Widyastuti（2018 年）同意商店氛围显着影响冲动购买的增加。然而，Muthiah 等人。 (2018) 和 Yudiatantri 和 Nora (2019) 发现店内气氛对冲动没有明显影响购买。因此，第二个假设如下:
H2：店铺氛围对冲动购买行为
第三，其他可以推动冲动购买的因素。购买行为是资金可用性。它反映了消费者自有的金融能力资源。消费者对某些方面的决定产品或品牌受到强烈影响经济资源数量（收入和财富）他们拥有。消费者拥有更大的金融资源会鼓励消费者冲动购买。提到资金可用性对冲动有显着的正向影响购买行为。但是，他与Pradhan不同（2016），发现了资金可用性和冲动购买行为之间的负面影响。
H3：货币可获得性有显着影响冲动购买行为
第四，促销活动体现零售店提供的促销计划，旨在鼓励或增加销售（Rosyida amp; Anjarwati,2016）。从根本上说，消费者会冲动购买因为他们对所提供的促销活动感兴趣，例如折扣、彩票优惠券和有吸引力的奖品。价格下降在消费者心目中带来正面形象，价格上涨的同时造成负面形象。当商品的价格为增加或减少，会直接影响冲动购买行为。通过促销活动，公司可以吸引新的消费者，影响他们尝试新产品，鼓励他们购买更多，增加冲动购买，并尝试做与零售商密切合作。简而言之，消费者当他们发现促销时变得更加冲动项目（Rasheed 等人，2017 年）和Wauran 和 Poluan (2016) 同意促销活动对冲动有显着的积极影响购买。与此同时，Pradhan (2016) 表示否定促销与冲动购买之间的影响行为。
H4：促销活动有显着影响冲动购买行为
研究目的是分析视觉营销，商店氛围的影响，资金的可用性，冲动的促销活动名创优品北干巴鲁的购买行为。这项研究预计将为零售经理提供有关如何制定营销策略以提高消费者的冲动购买行为。
研究方法
总体反映了一个由具有特定品质的客体/主体组成的领域和研究人员确定的特征进行研究（Sugiyono，2012）。研究人口在是购买任何名创优品产品的消费者。同时，样本反映人口的数量和特征（杉约野，2012）。样品的测定amount 使用 Roscoe 公式采样技术。研究人员通过暗访随机受访者。因此，样本为 150 名受访者。数据收集进行了四个月（2019 年 11 月 - 2020 年 2 月）。该研究被归类为因果关系研究。使用的工具是一份问卷调查向受访者提问。受访者被要求对问卷中的问题做出回答问卷。那么，每一个定性的答案都是通过给出由李克特测量的分数来量化尺度（1-5）从非常同意到非常不同意。使用的数据分析技术是线性回归分析。在设计回归方程之前，进行初步测试，包括有效性测试，可靠性检验和经典假设检验。那些是检验所用研究模型的可行性。
结果与讨论
该研究是通过分发一个问卷调查对 150 名购买的消费者进行调查名创优品北干巴鲁的产品。 受访者是根据性别、年龄和收入划分的。
按性别划分，多数受访者为女性，共计 84 人（56%）。其余为男性（66 名受访者或 44%）。女性受访者的比例高于男性受访者因为大部分产品在MINISO北干巴鲁与使用的产品相同由妇女。
按年龄划分，24 人 (16%) 是 20 岁老及以下。有114 人 (76%) 是 21 到 30岁。同时， 31-40 岁的受访者中有 9 人（6%）和 3 人（2%）40岁以上。因此，大多数受访者年龄在 21 至 30 岁之间。它们被包括在千禧一代。根据进一步调查结果表明，受访者会冲动购买因为名创优品北干巴鲁卖的产品有独特而有趣的设计。在这个时代，千禧一代喜欢使用与众不同的独特产品一般的。
对于收入，29 名受访者 (19.33%)收入低于2.000.000.00卢比。有 71 名受访者 (47.33%)收入在2.000.000.00 至4.000.000.00卢比之间。约 50受访者 (33.4%) 的收入超过4.000.000.00卢比。因此，大多数受访者的收入在2.000.000.00 至4.000.000.00卢比之间。这个结果说明了在北干巴鲁名创优品购买产品的千禧一代有足够的经济能力去做冲动性购买。根据进一步调查，发现一半的消费者成为有他们自己的收入，他们不依赖靠他们父母的收入。将问卷作为研究工具进行测试，研究人员利用有效性和可靠性测试。效度和信度检验结果表明，变量的所有语句项都有一个更正项目总相关 (CITC) 值大于0.3。Cronbach 的 alpha 值也大于 0.60。因此，声明了所有研究变量的项目有效和可靠的进一步测试。显示了有效性和可靠性的结果测试。除了效度和信度测试，还有做了几个测试。 Kolmogorov Smirnov 检验 (K-S) 可以用于知道是否存在数据正态性。K-S 检验结果表明KolmogorovSmirnov 的值冲动购买行为 (Y) 的 Z 为 0,732带有渐近线。显着（2 尾）值为 0,658gt; 0,05。这意味着数据是正态分布的，表明样本数据良好且可行用于研究。然后，可以检测异方差检验通过使用 Gletser 测试。结果显示视觉推销（X1) 显着性为 0,118，店内氛围（X2) 显着性为 0,076，可用资金（X3) 显着性为 0,826，和促销活动（X4) 具有重要意义0,080。整个变量都具有显着值高于 0,05。可以断定没有数据中的异方差症状。
完全相关的自变量或与其他自变量接近完美。 这结果显示方差膨胀因子的值(VIF) 视觉营销 (X1)) 为0.3946店内氛围（X2)，它是 1.99。 可用性 VIF钱（X3) 为 1,658，促销活动 (X4)是 1,338。 整个变量的 VIF 值低于10. 所以，这意味着没有多重共线性数据。
此外，决定系数（R2) 反映计算出的可变性比例基于统计模型的数据。 更大的价值决定系数显示越来越X变量和Y之间的影响更大
多变的。
冲动购买行为可以解释为视觉营销，商店氛围，可用性金钱和促销活动变量32%。此外，剩余的 68% 解释为研究中未检查的其他变量。假设检验（t检验）用于检验X变量的部分影响（视觉营销，商店氛围、资金供应情况和促销活动）在 Y 变量（冲动购买行为）。测试是通过比较t-count 和 t-table 的值或通过观察显着分别。它确定假设是否之前做出的是否实现。假设检验结果旨在看到独立和依赖的影响部分变量。这表明视觉营销对冲动购买有显着的积极影响显著性为 0,001 的行为，即小于 0,05。因此，H1 被接受。然而商店氛围对冲动购买行为没有显着影响，显着性为 0,887，其中大于 0,05。因此，H2 被拒绝。资金可用性影响冲动
显着和积极的购买行为。它与0,004 的显著性小于 0,05。因此，H3 被接受。同样，促销活动也有显着的积极影响冲动购买行为的意义0,013，小于 0,05。因此，像 H1接受H3、H4。
视觉营销是一个被感知的因素作为被调查者影响的重要因素他们的冲动购买行为。它符合视觉营销假设检验的结果对冲动有积极而显着的影响购买行为。结果与研究一致Pancaningrum (2017) 和Widyastuti (2018)。然而，它与 Muthiah 等人不同。 (2018)和苏达索诺（2017）。视觉效果更有趣MINISO Pekanbaru 展示的商品是，更会鼓励消费者冲动购买行为。名创优品北干巴鲁有一个视觉策略，即黄金展示。当消费者看到店里，金色的陈列会是他们第一眼看到的东西作为一个景点。它使消费者进入商店并且看到的产品比展示在黄金展示。
此外，名创优品北干巴鲁物品陈设。它们排列整齐，名创优品北干巴鲁将成为畅销书和商店前面的有限产品。这情况会鼓励冲动的产生购买行为。受访者提到商店气氛不是他们冲动的重要因素购买行为。它显示在假设检验中结果表明店内气氛不显着影响冲动购买行为。这个结果是Muthiah 等人的支持。 (2018) 和 Yudiatantri和诺拉（2019）。
相反，该研究有与 Akram 等人相比，结果不同。 (2016),Choirul and Artanti (2019), Febriana (2017), Pratomo和 Supriono (2017)、Rasheed 等人。 （2017），和维迪亚斯图蒂 (2018)。名创优品北干巴鲁没有将商店气氛视为一个变量，可以影响冲动购买行为。这是因为名创优品北干巴鲁的位置在购物区中央。因此，消费者在使用过程中的便利购物交易是根据购物中心营造的氛围。资金的可用性是一个被感知的因素作为被调查者影响的重要因素他们的冲动购买行为。它符合假设检验的结果是可用性金钱对冲动有积极而显着的影响购买行为。该研究与研究一致南达等人。 （2017）。然而，它不同于普拉丹 (2016)。更突出的财务能力的消费者鼓励他们冲动购买。消费者到访时总是带更多的钱购物中心。对名创优品有利北干巴鲁，因为它位于其中之一特别是购物中心。因此，这种情况也鼓励冲动购买行为的产生。
最后，促销活动被视为一个因素被调查者影响的一个重要因素他们的冲动购买行为。它符合假设检验的结果。宣传活动对冲动购买行为产生积极影响显着地。结果与研究一致拉希德等人。 （2017）和Wauran和Poluan（2016 年）。相反，它不同于Pradhan（2016 年）。提供的促销活动越有吸引力MINISO北干巴鲁将鼓励创造冲动购买行为。通常，名创优品北干巴鲁销售季节性产品（Marvel、We Bare Bears、PinkPanther等）来吸引消费者的兴趣做冲动购买。他们有兴趣制作计划外购买，因为他们看到折扣和季节性产品的优惠。结论研究目标是深入了解消
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