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承包商对索赔追讨的机会投标行为中投标利润减少的决策
摘要
承包商可能会根据在工程变更或雇主管理不善导致的潜在索赔追讨的机会投标行为而决定降低投标利润。
以决策树为框架的分析评价过去经常用于表示预期事件和机会投标决策中的信息状态及可能出现的结果。这种定量评价方法被引入到设置索赔事件发生几率中，并用于管理索赔成功性及预测谈判中可提供的索赔利润比率。这些参数推导出的产出收益确定了有条件的承包商在原投标竞价中采取的降价决定。以降低投标利润的价格基础的竞争情况是典型竞标活动里重要的环节。该方法论为此提供了一套适用的决策方式，使得承包商在工程阶段出现的由雇主引起的潜在的不公平事件受益。
关键词：机会投标行为、利润降低、索赔追讨、竞争性投标报价
- 引言
在工程建设中的竞争性招方式的影响下，竞争可能会迫使投标人降低他们的利润率，以提高中标概率并获得中标合同。
Nagi et al. (2002) 研究称，竞争迫使承包商设置降低的利润去增加项目的预算成本，以产生更有利的报价。与此同时，一些承包商会按照一定的比例增加预算成本以实现利润上升，同时这也可能会降低竞标的竞争能力 (Xu and Tiong, 2001)。在预期收益和成本间找到最优化的平衡点是投标决策工作至关重要的一环(Perng et al., 2006)。
在承包商对成本不确定(Chapman et al., 2000)、影响投标决策因素(Wanous et al., 2000)及中标可能性方面所形成的投标策略方面已有大量研究。此外，其他研究者也引入了多种投标策略，采用数学方式，包括模糊集理论(Fayek, 1998)、人工神经网络(Li et al., 1999)、层次分析法、案例推理(Chua et al., 2001)、模糊神经网络模型(Liu and Ling, 2005)来在竞争性投标工作中建立投标报价模型。
然而，在价格方面，承包商可能会牺牲利润率(Tan et al., 2008)以提供一个比竞争者更低的价格，并运用后续的变更任务或索赔方面的知识来填补期初竞标中利润减少(Crowley and Hancher, 1995)的缺口。Levin(1998) 研究称，在竞争性投标中，承包商降低项目投标报价并期望通过索赔来填补损失的事情并不常见。Zack (1993)声称这种投标正是实践了“为索赔而竞标”，它可以被拓展到在合同上约定的潜在索赔补偿的机会投标行为策略。
承包商在投标定价时，会被要求到在工程阶段承担风险。在许多案例中，当承包者已被准许进行工程时，雇主及其中介可能不会帮助承包商合理并有效地履行他的合同义务。届时，承包商将有可能发现有必要申请索赔的情形发生(Seeley, 1986)。 无论如何，在许多情况下，雇主及其中介机构是需要为承包商承担对工程延误和额外费用的责任。例如，雇主导致的延误会产生大量的工程项目变更，如工程延误，工程加急和成本增加。缔约方遭受延误带来的损失，需要能够识别延误情况的发生以及合约人为此承担责任使缔约方得到时间及费用补偿(Arditi and Pattanakitchamroon，2006)。对于情有可原及可弥补的延误情况，雇主必须向承包商赔偿任何费用及利润上的损失(Kartam, 1999)。工作上的变更有可能关系到工程的不确定性，这种不确定性意味着涉及工程上任何无法在项目开展前预估的各个工作细节。主要情况下，在投标准备阶段，当不确定性很高时，初始的图纸及规格将有可能显示出工程变更，项目成员将不得不解决在工程建设阶段出现的问题。Tan et al. (2008) 指出，这种索赔策略被用于在工程设计中存在预期项目变更，或项目产出存在不确定性可能导致未来索赔的发生的情况中。机会主义承包商在这种情况面临的难题是找寻有效的方式去准备、评估及理赔(Vidogah and Ndekugri, 1997)。
在竞标环节中，为了获取索赔补偿的机会性投标以降低投标报价，使得投标者不遗余力寻找工程阶段中各个获得经济上的补偿的机会。投标者应该意识到最低投标报价可以根据合乎资格的投标人给出的单位价格的水平而评估，这就意味着拒标的可能(Wang et al., 2006)。然而，Ho and Liu (2004)运用博弈论去分析索赔及承包商的投标行文之间的关系，并总结出如果存在索赔而获得的预期收益，承包商会降低他们的投标报价。Rooke et al(2007)引入了主动索赔和无功索赔的概念，认为索赔是承包商利润的重要来源。Lo et al. (2007) 报告称，机会主义投标行为是指承包商蓄意压低投标价格以至于与原标不一致，并期望通过在建设期间投机取巧或索赔的方式取得利益。Lo et al. (2007) 应用系统力学建立一个以成本、市场竞争和合同报酬三个角度分析不同定价行为对市场价格水平影响的承包商定价模型。在本文中，术语“预期取得索赔补偿的承包商的机会主义投标行为（OBB）”是指基于潜在损害而导致的，承包商或能成功追讨赔偿的索赔。因而，在基于存在跟踪错误、歧义、预期雇主所造成的工程延误、矛盾分析、寻找变动情况时可发起潜在索赔补偿OBB行为，以通过潜在索赔行为中弥补牺牲投标利润带来的损失。因此，对于机会投标者，可能会在缔约合同期间间接地尝试让雇主为其造成的过失和潜在管理不善而支付赔偿。这样，预期承包商不会因为雇主或设计团队造成的错失、损坏及变更而承担费用。
基于这一概念方法，承包商可以根据独立产生的索赔情况，对任何机会主义投标行为的范围内设置的潜在投标利润降低设置投标决策。本文主要针关注发起机会主义投标行为的三个预期情况，包括潜在变更、潜在雇主造成的延误及潜在纠纷， 因潜在纠纷经常发生并要求承包商在投标和工程不同阶段中，就各项预期索赔的发生和管理有恰当的感知能力及经验。
- 方法论
考虑机会主义投标行为的潜在工程索赔的分析决策模型，是基于根据预期情况发生可能性的期望树概率方法开发出的。它提供了一个实用性的工具支持承包商在竞价的时候削减利润值（D）,具体如下：
- 索赔行动的分析框架是用于分析和安排任何仍在考虑中的项目出现投机索赔情况的概率（q1）。
- 该分析框架概述了识别与衡量承包商在测量水平范围内使得潜在索赔成功的能力（q2）
- 已给出的说明性框架用于演示在潜谈判是如何在索赔补偿范围内确定收益比率（r），此说明性框架是基于对预期利润补偿（rf）的预测。
- 这个新开发的框架，呈现出（q1、q2、r）与特定变量间的因果关系，这些变量的关系包含在模型流程图的每个路径中，如图1 所示。
- 承包商机会性投标行为模型（OBBM）
该研究投标利润降低的分析决策模型是基于在索赔补偿范围内的潜在机会性投标行为假设，它主要关注三个常见的承包商发起OBB的要素，分别是潜在变更、雇主导致的工程延误及工程纠纷。图1 显示的模型流程框架如下：
- 假设承包商会使用OBB来获取潜在索赔补偿，从而在竞争中降低投标利润及投标价格。
- 因而，OBB于此适用并反映了各承包商在评估竞标项目的阶段中，其投标利润降低的底线。
- 该索赔的影响价值被证实并连同潜在的机会利益提交到雇主手中，其中包括了损害成本和正常机会利润。
- 有条件的投标利润降低过程是与潜在索赔利润作对比的，这可以认为是一个强大的工具去支持承包商降低投标利润的决定。
对OBB进行分析的模型在最开始是使用期望树去预测索赔情形下潜在OBB。决策树用于图形化地表示出预期的决定及其可能发生的结果，并用框架流程图来根据理性的逻辑期望值量化权衡时间可能出现的机会。
树结构的解决方案算法是基于前滚技术，以确定每一个分支的输出值，利用决策树和滚回技术，以帮助承包商在决策树中选择最佳的策略。最优决策策略是最大限度地提高决策选择期望值的策略。该决策树是扩大性地代表预期的事件和各项决策的信息状态，并利用OBB流程图的两例或图1 所示的期望树的两个分支作出假设，如下所示：
- 案例1（OBB决策）：利用对发起潜在索赔情形出现的假设，得出投标阶段OBB预期的解决方式。承包商能够成功管理索赔工作，并预计在工程阶段索赔谈判中成功取得索赔利润。
- 案例2（风险评估）：在“无索赔支持”或承包商“无法成功支持其索赔工作“的案例中，OBB不仅考虑利润减少，承包商应当在合理评估意外风险，并增加考虑工程运行期间将发生的潜在损坏。
- 决策树结果中的潜在OBB
对于承包商在索赔范围内的OBB潜在步骤表示如图1:
首先，我们应考虑承包商的行为（R）：假设在竞争非常激烈的情况下,为了击败其他竞争对手，机会主义承包商降低 pound;D投标利润来增加赢得签署合同的机会。在这种情况下，如果没有任何提交的索赔申请，雇主将取得pound;D的投标下降价格。但是，如果存在任何因雇主造成的真实损害的索赔情况，且承包商无法支持索赔防范，那么承包商的损失将是 pound;（C, D)，其中C是索赔成本影响。
另外，我们有雇主行为（E）:如果承包商成功证实其费用为pound;V的潜在索赔额时，可根据以下方程：
（V=C f） (1)
其中V是总索赔价值，C是索赔费用影响，f是包括索赔价值在内的利润。然后，经过意向索赔申请，就可得出雇主的决定，并有两种选择：
- 无论与承包商“谈判”利润各项索赔价值（f）或是准备提供￡rf，其中（r）是包含索赔价值在0到1 范围内的比率。或者
- “无谈判”且拒绝由于承包商无法证实其索赔证据而提出的索赔申请。届时，承包商的损失将是￡（-D,-C）。
第三，我们有承包商的行为（R）:根据图1 所示，如果雇主决定“谈判”并提供索赔比率为（r），承包商面临的问题是“接受”或“不接受”。考虑到案例中承包商考虑接受的情况， 期望树说明了承包商成功的可能性（q2），其中（q2）是根据承包商支持并管理索赔证据的能力，以及从雇主处得到的赔偿￡rf。同时在第一个地方出现的索赔发生机率为（q1）.值得注意的是，在图1 中的期望树意味着存在利润率是可在谈判中得出的假设。紧接着，如果承包商成功去管理并支撑其索赔证明的预期赔付将是￡ (q1 ，q2， rf)，其中承包商的机会赔付值对比在条件公式中利润降低值￡（D）; q1 q2 rfgt;=D则说明投标者在竞标阶段应当降低投标利润。
对于更加具体的分析，承包商在决策时通过如下方式建立期望树假设：
决策选择1：承包商“索赔”
→雇主“谈判”
→承包商“接受”
根据该方式，我们可以解决期望树问题并利用如下索赔情况的条件方程取得图1 所示的解决方式： q1·q2·rf 》D （2）
该情况下产生的觉察为：如果谈判中提供的￡（q1·q2·rf）大于或等于承包商的利润降低额￡（D）,则承包商将选择减低投标利润去增加其投标竞争力和成功签署合同的可能性。
决策选择2： 承包商“不申请索赔”
→无法证实索赔事实
→雇主“拒绝索赔”
根据该程序，承包商应加上潜在损害影响因素“C”来处理紧急风险。当然，承包商不应相应地降低投标利润“D”，其竞标可能并不过多考虑赢得该非合意的工程合同。
相应地，承包商需要清楚OBB追讨索赔时的经济机制。因而他们可以在竞争中降低投标利润时运用条件竞标策略，去支撑其使用OBB的决策，具体如下：
- 基于什么样的情况和动机下鼓励机会主义投标行为（q1）
- 承包商对支持并管理潜在索赔情形的表现（q2）
- 索赔利润谈判时如何与机会主义投标行为向关联的（r,f）
- 如何定量评估机会主义投标行为造成的投标利润降低（D）
- 发起索赔事件发生的可能性
为了量化发生索赔情况的可能性，要建立从每项索赔工作根本起因上分析因果关系的影响。最初，一个规模级别被设置为检查的潜在发生的每一个索赔类型如表1如下：
- 潜在变更要求（根据图纸和规范的质量）：它可以被分为 “高度准备详细设计”，或“完整精确的设计”，或“初始设计/细节要求”，或“设计错误”，或“设计不良”五个层次。
- 潜在的延误索赔（根据雇主或A/ E专业知识和管理特性）：可设置为五个等级，分别为“非常严格责任水平”或“相当严格负责任地级”或“中等负责任的水平”，或“稍微负责级“或”很差负责水平。“
- 潜在的纠纷要求（根据投标文件的矛盾程度）：这是五个层次，“没有明显的分歧”，“轻微的重大分歧”，“适度重大分歧”，“相当大的分歧”，或“高度重大分歧”。
然后，承包商的定性评判可以用“没有机会”，“很小的机会”，“机会不大”，“不可能”、“可疑”、“可能”、“可能”、“好机会”，“非常好的机会”，和“某些”所对应的概率从集合（0，0.1，0.2，0.3，0.4，0.5，0.6，0.7，0.8，0.9，及1.0）。每一项索赔可能性的客观评估都需要表现出承包商的经验、期望以及分析出投标阶段的可获取信息。一个投机的承包商，其动机可以最先追溯到预期工作条件下对合同文件、图纸、规格的考察，由此可以预测出组成索赔情形的可能发生事件。因而，对于对工程索赔发起因素认识的这一项技能，是一般需要承包商专门习得的。这种技能在在预测潜在工程索赔发生时尤为重要。图1 诠释了对造成OBB的潜在索赔情况的可能性评估，并概括了承
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