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第四章
诚信会提高企业经营业绩吗？
Man Sako
诚信会提高企业经营业绩吗？如果是这样的话，怎么会在没有企业的情况下建立信任呢？这就是这一章所讲的两个问题。本章的主要目的是对涉及信任的原因和结果的各种理论进行评估，并对美国、欧洲和日本的汽车零部件供应商进行大规模调查，对这些理论进行实证检验。
组织之间越来越多的兴趣建立在信任的基础之上，这源于相信信任可以提高业务性能。例如，信任已经被确认为一个重要的组成部分，它使伙伴关系、战略联盟和小公司的网络成功（布Brusco1985年，Powell 1996，Smitka 1991）。信任在今天也很重要，因为持续高质量的维护，是一个重要的竞争来源，在高信任度的生产系统中比在低信任度的生产系统中更容易。同样，福山(1995年)把国家工业竞争力归因于社会层面的文化规范和社会资本。根据他的说法，人们有能力将工作和商业领域的信任制度化，从而在日本和德国取得工业上的成功。相比之下，“缺失的中间”，即家庭和大型的中央组织(如教会或石板)之间缺乏中间的连续群体，这是拉丁天主教国家(如意大利、法国和西班牙)和中国社会的相对经济落后的原因(福山1995年，第55 - 56页)。
在福山(1995)的研究中，就像在其他的研究中一样，信任和商业绩效之间的联系是合理的，但没有被证明。尽管如此，这个想法在从业者的层面上是如此的吸引人，越来越多的研究鼓励企业在成功的企业之间建立起伙伴关系(SMMT amp; DTI 1994年，Ingersoll工程师1995)。在商业战略中，最近关于组织之间信任的工作集中于使用它的可能性，从而创建并保持竞争优势(Barney和Hansen 1994,Jarillo 1988)。虽然对信任和表现之间的联系进行了大量的研究，但在这方面的实证研究很少（包括《莫尔和斯皮克曼》1994）。这一章提供的证据填补了这一空白。
第二个与此相关的问题是:当什么都没有的时候，信任是如何产生的?-一直是辩论的主题。这场辩论的极端立场是由那些认为信任可以被有远见的有意培养方认识到长期合作的益处(阿克塞尔罗德1984),和那些认为这是一个嵌入的副产品方共享一个共同的文化或社会规范(Granovcttcr 1985)。这两种方法对于思考如何创建信任的方法都没有帮助。在前者中，如果双方没有足够的远见，或者从一开始就对立起来，合作的进程可能永远不会开始。在后一种情况下，那些生活在已经被赋予了高信任的社区的人可以从中受益，但是那些没有这些社区的人注定要遭受低信任度的不良后果。这一章探讨了两种极端观点能否调和。
本章所讨论的中心概念是客户和供应商组织之间的相互信任。信任是一种代理商的期望，它的交易伙伴将以双方可接受的方式行事（包括期望任何一方都不会利用对方的弱点）。这种期望缩小了可能的行为的集合，从而减少了围绕合作伙伴行为的不确定性。信任的概念意味着，伴侣有选择的自由来采取其他的行动。因此，行为的可预测性不是因为约束，而是强迫另一方坚持一个可能的行动过程。Sako(1991、1992)被其他原因可预测性的行为区分三种类型的信任:“合同的信任”(另一方履行合同协议?),“能力信任”(另一方能够做它说,它将做什么呢?),和“善意信任”(另一方会互利的无限制承诺湖的出发点而避免不公平的优势采取?)。这个三种区别将贯穿本章。
合同信任建立在诚实和遵守承诺的共同道德规范上。能力信任需要对专业行为和技术和管理标准的共同理解。只有在公平原则达成共识的情况下，善意信任才能存在。从这个角度看，似乎有一种信任的等级制度，它履行了一套最基本的义务，为“合同信托”提供咨询服务，并尊重更广泛的“善意信任”。从合同信托到商誉信托的转变，涉及到对可接受行为的信念的一致性的逐渐扩展。由于“信任”这一概念的三种区别，“机会主义”，定义为在威廉姆森(1985年)的狡诈中寻求私利，并不仅仅是对契约的信任，而对契约和良好的病态类型的信任的前提是缺乏机会性行为。
然而，缺乏机会主义并不是善意信任的充分条件。例如，一个拥有重要技术信息的供应商可能不会根据严格的合同意识而采取投机行为。这相当于履行合同，但不履行合同的精神。履行合同的精神，通过展示承诺和公平行为，接近善意信任的概念。
本章的结构如下。第1部分回顾了许多关于信任是否提高业务性能的问题。据报道，关于信任对供应商业绩影响的规模调查的证据。第2部分讨论了如何在组织之间建立信任，特别是当它们处于低信任关系时。本节还报告了关于信任和机会主义决定因素的调查结果。第三节总结了本研究的理论和经验启示。
1、组织间的信任会提高业务绩效吗?
组织间的信任可以通过多种方式提高业务性能。本节将回顾一些主要的工作，并将它们划分为:(a)减少交易成本，(b)对未来收益的投资，以及(c)持续改进和学习。最后一个分类是实证证据。
然而，在此之前，我们要简单介绍一下国际间的信任与治理概念之间的联系。在组织研究中，将信任视为“治理结构”或作为治理结构本身是很常见的。“治理机制”包括诸如市场、层级和中间模式的正式安排，包括长期合同、合资企业和其他形式的联盟(Hcidc和John 1990,Joskow 1988,Walker和Weber 1984,Williamson 1985)。信任或机会主义作为治理结构的决定因素之一进入其中的一些分析。例如，信任是一种社会规范，它减少了使用等级制度来减弱机会主义的需要。因此，总的信任水平越高，垂直整合的需求就越少(威廉姆森1985年)。类似地，随着时间的推移，产生的二元信任越高，就越不需要依赖于股权持有(Gulati 1995)。在这里，信任往往被概念化为各种治理机制的替代品。治理结构的概念与“保障措施”与机会主义行为的概念密切相关。这样的保障措施，即外部强加的限制，如果行动者有一种内在的道德规范，以一种值得信赖的方式行事，就变得没有必要了。这种信任作为治理结构的决定因素的观点在功能主义观点中占主导地位，这是由交易成本经济学所代表的，它主张对具有事务性特征的治理结构进行有效的对齐(见下文)。
另一种想法是将信任视为一种治理结构，尽管是非正式的。“信任治理”是一种非正式的控制机制，可以提高交易的有效性，无论是在市场中还是在等级制度中(Smitka 1991)。这种概念化引入了一种可能性，即信任可以补充，而不是替代，层级或市场(Bradach和Eccles 1989,Smitka 1992)。本文采用信任的视角来看待这种“治理”。它假定在不同形式的正式治理结构中，信任存在于不同的程度，即市场、长期合同或层次结构。在正式的治理结构中，相互信任的程度越高，表现就越好。虽然正式的治理结构可以作为防范机会主义行为的“保障措施”，但它们本身并不足以保证绩效——创新和学习——这种信任会产生信任。
1.1降低交易成本
交易成本经济学(TCE)使用的性能标准是交易成本的最小化。这是通过将治理结构调整到事务的特征来实现的。特别地，无论何时环境是不确定的，在交易中需要特定的资产，这两种方法都有机会进行投机。根据交易的频率决定了再收缩的成本，威廉姆森(1979)规定了纵向一体化或关系承包。在这个框架中，只要做出最优决策，每个治理结构就像在边际上一样高效。
TCE范式具有如此大的影响力，甚至在战略管理等其他领域，交易成本的最小化也被视为一种性能目标。战略管理是关于企业如何创造和维持竞争优势的。例如，据说信托使公司的网络能够适应不可预见的环境，从而降低交易成本;在这种意义上，公司可以在战略上利用网络(Jarillo 1988)。最近，巴尼和汉森(1994年)将可信赖性作为竞争优势的来源。他们在三种类型的信任中做出了区分:弱形式、半强形式和强形式信任。由于机会主义的机会有限，形成了弱形式信任。半强大的形式信任依赖于治理设备，如声誉和合同市场，以防范机会主义的威胁。强大的形式信任是对一套指导交换伙伴行为的内部规范和原则的回应，并且独立于是否存在特定的治理机制。(在本章所采用的三种信任方式中，善意信任大致相当于强大的形式信任，而合同信托则相当于半牢固的信任。)他们认为只有强大的形式信任才能带来竞争优势。争论的基础是，第一，强形式信任比弱形式或半强形式信任更难模仿。其次，以强有力的形式信任，在治理结构的形式中需要较少的保障，因此对公司来说，成本更低。
1.2投资增加未来收益
最后的断言依赖于被考虑的时间周期。一旦建立和建立了强大的形式信任，公司可能会享受比那些没有的更低的成本。但很有可能，建立信任的过程可能涉及一种非常高的初始设置成本，其代价是不确定的或有风险的回报。一位英国采购经理在最近的一次采访中说，即使有一些客观的质量标准，比如ISO 9000，相信一个新供应商也需要信心的飞跃。这是因为在最初的供应商审计中所寻求的正式文档并没有揭示质量标准实际上是如何实现的，但是在短期内很难完全捕获。建立信任本身是一种投资，而买家和供应商之间的信任是一种“关系特定技能”(Asanuma 1989)。对投资的回报可能是低的监控和协调成本，即代理成本在本金代理理论中的成本，而正是这方面使得这些实践能够及时交付，并且在交付时没有质量检查。然而，在任何时候，一个买家和一个刚刚开始交易并在建立一个高信任度关系的过程中开始交易的供应商，可能会比在低信任度关系中的其他公司付出更大的代价。这反过来又导致了一种观点，即交易关系越老，高信任度和低信任的供应商关系之间的差距越大，假设双方在整个贸易关系的整个时期都遵循着发展相互信任的战略。
在高信任度的交易关系中，供应商也愿意投资于客户——特定的和一般的资产，因为在这种关系中有长期的承诺。更大的投资本身可能被认为是一种业绩指标。与此同时，资产专业化可能会提高生产率。在威廉姆森(1985)之后，具体资产不仅包括实物资本，还包括人力资本和地点。
1.3持续改进和学习
第三种观点和最后一种观点认为，信任，尤其是善意的信任，不仅会导致交易成本的降低，也会增加投资的净收益，而且还会带来更快速的创新和学习(Sabel 1994)。换句话说，在高信任度的关系中，供应商可能会利用机会，使客户和供应商都受益，否则就不会被开发的交易依赖于合同或“激励”。由于信任与“自由意志”的选择有关，并且被视为在晚些时候使用“安全措施”或约束，信任给予了一些额外的东西，一种积极的激励力量，提高了x效率和动态效率。这些成果是通过对联合问题解决方案来提高质量、降低成本和创新生产和管理方法实现的。客户和供应商之间的这种协作导致了学习的转换。这意味着，即使在建立和建立信任之后，表现良好的贸易伙伴也很可能密切互动。因此，与以往的投资观点不同，如果由所有涉及供应商和客户之间的多功能人员所花费的时间来估算，交互成本可能相当高。因此，信任就像一种可再生资源，它会因为使用而萎缩和成倍增加。
1.4调查证据
实证研究相对缺乏的主要原因在于相关理论的特征。特别地，TCE的功能主义方法断言，考虑到其环境和环境，任何治理结构都是最好的。这导致许多研究人员测试治理结构的决定因素，但不测试这些结构的性能结果。此外，上述三种将信任与业绩挂钩的方法都提出了难以量化的措施，如交易成本、信任、学习和创新投资的净收益。在理想情况下，对纵向的，而不是横向的研究，研究是必要的，以阐明因果关系的发展方向。本章所提供的调查证据并没有完全克服测量和因果关系的问题，而是试图解决信任提高性能的问题。
在1993年和1994年期间，作者和苏珊·助手收集了用于探究信任和表现之间联系的数据。关于问卷设计、抽样框架和共振率的详细信息，请参阅附录a。数据由来自日本、美国和欧洲的汽车工业的一级组件供应商的1415个有效响应组成。
调查要求受访者评估他们对客户的信任程度。表1中显示了用于测量信任和机会主义的项目。具体来说,“契约信任”的概念是实施的逆转声明“我们宁愿一切都在我们的合同中详细阐明的,这种偏爱详细正式合同是假定来自供应商的不信任,客户不会坚持承诺,除非在合同正式阐明。“能力信任”的概念被一个颠倒的说法所吸引，“我们的客户给我们的建议并不总是有帮助的。”“lsquo;善意信任rsquo;是由lsquo;我们可以依靠我们的客户来帮助我们，而不是我们与他们的协议所要求的rsquo;。”调查还询问了供应商对公平的看法，这是善意信任维持的基础。最后，客户机会主义被声明“给了机会，我们的客户可能试图利用我们的业务单位的不公平优势”。
为了考察各国间的信任差异，数据被分为以下几个地点:日本、美国、英国、德国和欧洲的拉丁天主教国家(即意大利、法国和西班牙)。欧洲国家的样本规模相当小，结果必须谨慎解释。但英国被分离出来，以审视与美国的相似之处。德国和拉丁天主教国家的区分是为了检验是否有证据表明，在“自发的社交”和“失踪的中间”国家，福山(1995年)确认了这一点。调查询问了组织间信任(供应商对客户的信任)。因此，我们预计德国的组织信任会高于拉丁天主教国家，因为在这些国家，个人间的高度信任并不能延伸到组织之间的信任。
“合同信托”是最大的德国和日本，而英美和拉丁天主教国家的供应商则不喜欢合同的灵活性。日本供应商对他们的客户公司表现出最高的“能力信任”，而其他国家的业绩好坏参半，与德国供应商相比，拉丁天主教供应商表现出相当高的“能力信任度”。调查显示，在拉丁天主教和德国的供应商中，“善意信任”是最高的。对公平客户行为的预期在日本供应商中是最明显的，其次是德国和拉丁天主教供应商，而大多数英美供应商不希望得到客户的公平待遇。最后，在美国和英国，客户机会主义比在日本、德国或拉丁欧洲国家更为普遍。尽管结果大致符合预期，但在调查中，德国和拉丁天主教国家之间的预期差别并不明显。
其次，供应商信任对供应商绩效的影响可以通过观察以下的绩效指标来检验:供应商的成本、利润率、准时(JIT)交付，以及联合问题解决。成本措施是根据供应商在调查前一年提供给客户的产品总成本的平均年百分比变化。该公司的利润衡量标准是该公司在调查前一年的产品毛利率平均每年变化百分比。通过对JIT的使用协议的协议来衡量执行JIT的成功程度，这使得我们的业务部门能够在不增加成本的情况下增加交付频率。“联合问
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