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创意体验式营销在万科地产中的真实应用
摘要
随着中国房地产市场的不断发展和人们生活水平的不断提高，购房者对情感体验的需求不断被激发，从而使情感体验营销在客户行为中更加重要。在追求个性化体验的时代，体验式营销已成为企业实现竞争力的有力手段.. 它通常与创造一种氛围、一种环境和一种情况、完成一个过程和作出承诺有关，有时它需要客户的积极参与。本文基于万科的房地产营销，首先从体验经济、体验营销和情感体验等方面详细介绍了房地产体验，然后从产品体验、用户友好体验、场 景设置体验和主题互动体验等方面分析了体验式营销在房地产营销中的应用，探讨了 体验式营销在万科房地产中的实施方式，并从中借鉴，为今后的研究提供了有效的经验借鉴。
关键词：体验经济，房地产，体验式营销.
目录
第 1章导言
近年来，随着中国房地产市场变得透明，购房者变得更加明智，房地产市场进入了以消费者为主导的理性消费时代。 一夜之间匆忙或排队买房的日子早已过去。 房地产开发商的传统竞争优势，如自然资源、资本和技术，已经不复存在。他们不会通过产品、价格、渠道和促销来竞争。 由于市场的规范运作和透明的销售信息，相互模仿和学习变得更快。 因此，消费者对财产所有权的需求似乎并不迫切，重要的是通过产品和服务带来心理需求和满足。 所以，房地产开发商应该开始思考如何开始新的战略。
基于上述原因，在新一轮淘汰弱势玩家后，房地产开发商发现：在从“以产品为中心”到“以消费者为中心”的过渡期间，必须有一种创新的营销方式，可以帮助他们在“战争”中获胜。
体验式营销为目标客户创造了全程体验，客户入住后可体验硬件标准，项目质量，房屋结构， 物业服务和观景.. 客户通过体验产品、确认价值和信任开发人员来接近产品，最终成为忠诚的客户。 万科有丰富的体验式营销经验，他们非常重视客户的财产和偏好，并根据客户的需求投标土地、建造房屋、建立体验区和改善服务。 因此，房地产开发商明白，客户是最终消费者。顾客情感、顾客体验和产品附加值的提高以及顾客物质和心理需求的满足是重要的营销因素。 因此，顺应时代的营销模式，即体验式营销模式，受到消费者的青睐。
第2章关于体验营销
体验营销通过观察、倾听和尝试，使目标客户能够提高对产品质量、性能或服务的感知，并有一种“难忘的感觉”，从而赢得客户的信任和忠诚度，增加产品的销售。 关于体验营销的文献讨论了一种基于营销的理论。
2.1体验经济
在1970年，社会学家阿尔文·托弗勒在“未来休克”一书中首次提出了制造、服务和经验的三个论点。 经验经济学家约瑟夫·皮恩指出：“所谓的经验意味着人们在这个过程中以个性化的方式花费一些时间，并呈现一系列可回忆的东西”。 博士贝恩德·H·施密特在他的“体验营销”一书中写道：“体验是一种值得回忆和创造的活动，它以消费者为中心，以服务为舞台，产品为支柱”。可以看出，经验是产生知识和情感的经济产品，也是一种无形的价值。约瑟夫·皮恩（美国)和詹姆斯·吉尔莫(美国）在一篇题为“欢迎来到哈佛商业评论中的体验经济：体验经济已经到来”的文章中指出。他们认为，继农业经济、工业经济和服务经济之后，体验经济是一种全新的经济形式。根据经济价值的演变，经济格局可以分为四个阶段：商品、商品、服务和经验。
2.2体验营销
根据美国经济学家JosephPine和JamesH.Gilmore在体验经济中的定义，体验是顾客心目中留下的一种感觉和美好的记忆。体验营销是指“企业以服务为舞台，以商品为支柱，为消费者创造了一种难忘的感觉”。在接受了“体验经济”的理念后，许多公司相继将其视为“未来经济增长的关键”。在体验经济时代，体验营销已成为营销策略的重要途径之一。 通过客户的观察、倾听和尝试体验产品和服务，公司最终使客户能够深刻地感知和喜欢产品来购买产品。 它是企业接近客户的有效手段，在许多行业得到了广泛的应用。
体验式营销倡导实用的“体验”，改变了过去只强调“产品”或“客户服务”的营销理念，使客户直接参与并成为体验的接受者，创造一种“难忘的感觉”，最终赢得客户的信任和忠诚，增加产品 的销售。 体验营销打破了“明智消费者”的传统假设，认为消费者的售前、售中、售后体验是研究公司品牌消费者行为和运营的关键。 同时，消费者也被认为是研究的理性和情感个体。
第3章房地产体验营销概论
买房子是大多数人一生中最大的购买。 因此，在经济上可能的情况下，购房者对房屋的要求越来越高，如房屋类型和规模、物业管理、社区基础设施、绿化等。 同时，房地产作为一种特殊的商品是固定的、耐用的。 对于购房者来说，房子不仅是一个避难所，也是对生活质量、精神享受和体验的追求。 对于房地产开发商来说，符合要求的房地产开发商肯定会成功。 近年来， 房地产营销采用了经验方法。 它触及购房者，并达到“令人兴奋”的效果，从而通过“体验”方法结束交易。
体验式房地产的体验式营销，从客户的感受、情感、思维和行动的角度，重新界定和设计房地产项目的营销计划，将客户购买的整个过程作为一个整体，为客户创造愉快而丰富的体验，从而最大限度地提高项目销售和客户价值。 它包括从产品设计到营销的整个过程和买家入住后的感受。 它通常与创造一种氛围、一种环境和一种情况、完成一个过程和作出承诺有关，有时它需要客户的积极参与。 因此，探索客户的潜在需求和期望是房地产营销成功的关键，把他们的好经验和愉快的感觉提升到忠诚。
第4章万科体验式营销在房地产营销中的具体应用
万科房地产于1984年在深圳成立。 自成立30年来，它坚持“让建筑成为生活的赞美”的理念，在62个大中城市留下了坚实的足迹。 万科始终致力于体验式营销的创新.. 它成功地将产品建立在客户需求的基础上，在销售的每个环节应用体验营销，并根据消费者的潜在需求创新营销。
4.1万科的产品体验营销策略
4.1.1产品水平和细节
从房地产开发商的角度来看，根据整体产品概念，房地产在空间上可分为四个层次：住宅，指消费者购买的房地产；半开放空间，指建筑物内的公共区域，如楼梯、电梯；居住环境，指更广阔的公共空间、整个房地产和附近房地产，似乎是购房者生活环境的一部分的空间；位置， 指房地产项目在整个城市中的位置。 房地产产品（不动产）作为一种生活环境，是实物产品和无形服务的结合，往往在宏观层面和一些细节上触及人们。
房地产最初具有美学和象征主义的属性。 而线索将成为产品中呈现的重要体验因素。 因此， 万科在体验营销模式中区分了审美和象征等非功能属性，将房地产划分为三个维度：功能属 性，是指满足个人住宅需求所不可或缺的产品部分，是业主日常生活中不可或缺的部分；社会 属性，是指在业主社会互动背景下不可忽视的部分；审美和象征属性，是指在环境中具有象征 意义和审美价值的属性，是房地产开发商试图创造的属性。
4.1.2价格经验
对于购房者和开发商来说，价格一直是一个敏感和关注的话题，特别是当国家试图控制房地产价格和许多购房者等待看到的时候。 开发商不敢完全降低价格，因为压力。 毕竟有市场需求， 很多客户认为目前的价格还不够合理.. 那么，房地产开发商如何在确保自己和购房者利益的同时，为购房者提供价格体验呢？
从万科的角度来看，适当的时间和地点以及合理的定价意味着货币的快速回报。 至于购房者， 他们的经验得到了改善，因为公司降低了价格，以换取周转速度。 成本绩效较好，付款较少， 因此双方利益有共同和平衡。
4.2万科的人文体验战略
4.2.1产品设计是体验营销的基础
对于万科的房地产设计，他们坚持“以人为本”的理念，融入更现代的设计理念和文化理念。 首先，为不同的消费群体设计大小、比例和布局，并考虑隐私。 万科更注重内部功能分区，在结构上为业主更喜欢自助设计保留一定的空间。 此外，它们还促进绿色建材减少污染，改善室内生活环境质量。
4.2.2完善配套设施和社区环境
完善的配套设施，给人们带来便捷，舒适，安全的体验.. 万科地产不仅在数量上追求配套设施的完备性，更注重自身特色进行差异化营销.. 近年来，除了加强完善的配套设施外，万科还倡导绿色生态，在社区环境中回归自然的情怀，促进自然、建筑和人的和谐。
4.2.3万科精心打造人文环境
人文营销是近年来流行的房地产营销技术之一，是经验传承的根本。 更多的房地产对目标消费群体、文化教育设施和俱乐部配套设施进行了生动的描述，通过人文需求突出了独特的生活方式。 例如，高端房地产主要呈
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