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承包商投标竞争策略：香港研究
摘要：选择合适的投标竞争策略是大多数承包商的雄心。客户的多重要求鼓励承包商考虑其他策略，以提供更多的好处，除了提供低价出价。提供低出价将降低承包商的利润，并有可能降低开发的吸引力。承包商需要了解他们产生竞争优势的具体资源，并相应地制定赢得合同的战略。本文报告最近一项有关香港建筑业竞争策略的调查结果。研究了13种典型的投标策略、其在投标中的使用频率、不同类型和不同承包商之间中标合同的有效性。对调查结果的分析进行了探索，以向当地承包商和客户提供对投标竞争战略的新见解。
关键词：竞争战略 招标 频率 有效性 聚类分析
导言
施工合同通常通过竞标授予承包商。大量的研究工作为建筑工程投标和确定标记提供了解决方案和方法(Griffis，1992年；Ioannou和Leu，1993年；Skitmore和Pemberton，1994年；Fayek，1998年；Liu等人，2005)。然而，这些研究的重点是如何制定投标的最佳投标价格。随着承包商选择的多种标准的出现，特别是公共工程，除低出价战略外，更需要其他有效的竞争战略。Shen等人（1999年）制定了最佳投标模式，协助承包商在综合考虑投标价格和施工时间时确定更好的投标战略。Tan等人（2008年）采用了目标规划方法，以协助承包商在采用多种选择标准的建筑合同投标中找出自己最具竞争力的战略。
在实践中，对影响投标决定的因素有不同程度偏好的承包商，例如最大化预期利润，将采用不同的投标策略来实现这些目标。为实现具体目标，承包商采用各种竞争策略。精细（1975）确定了几种策略，包括当工作水平较低时的随机投标、选择性投标和严格竞争性投标，并在合同范围内提出索赔选项。斯通（1983）还建议，一些公司接受的工作标准低于其他公司，这导致效率和成本的差异。随着授予公共工程的最佳价值模式的挑战，其他问题，如与建设各方的关系和对伙伴关系的态度，被认为与投标价格一样重要（如果不是更重要的话）(Langford和Mal，2001年)。对于国际承包商来说，在进入新市场时，特别是在发展中国家，与当地合作伙伴建立合资企业已成为一种流行的战略(Lim和Liu，2001年)。减轻风险一直是承包商决定是否投标建设项目的一个重要部分，涉及许多不确定性和复杂性(Han等人，2005).
然而，很少有研究工作有助于审查特定建筑市场的典型竞争战略。此外，香港建筑市场的工作竞争日趋激烈，有理由相信，向客户提供额外价值（除最低出价外）的需求增加。最低投标采购方法将导致利润率低，因此承包商几乎没有动力做超过最低要求的工作，这将导致施工业绩差。此外，随着建筑工程投资的减少，香港建筑市场已比以往更加密集。为了促进其业务的发展，当地行业的建筑公司应考虑其他有效的投标策略，如管理创新、新技术和伙伴关系。本文旨在帮助承包商了解香港建筑业典型的投标竞争策略。
对香港建筑协会名单上的所有承包商进行了调查，以了解当地行业不同竞争策略的频率和有效性。聚类分析用于比较不同组别承包商之间竞争战略的有效性。对研究结果进行分析，以确定本研究对当地工业的应用和意义。这些调查结果被解释为为承包商在考虑投标竞争战略时提供了宝贵的信息，也为政府在考虑如何帮助承包商提高竞争力和指导行业以更有效和可持续的方式发展时提供了宝贵的信息。
竞价竞争策略的识别
一个“多业务”公司的策略通常包含三个层次-即公司、业务和功能（皮尔斯和罗宾逊，2003年）。对于一个“单一企业”公司来说，他们的战略要么在公司/企业层面，要么在职能层面。招标战略通常位于职能层面，在某种程度上代表了总体的公司和业务战略。因此，重要的是要在这个较高的公司或业务层面上对战略有一些了解。
波特（1980）提出了全面成本领导、差异化和重点的三种通用竞争策略。迈尔斯和斯诺（1978）早些时候提出了四种战略类型，即维护者、探矿者、分析器和反应堆。韦斯珀（1979）确定了四种主要战略，包括保护当前市场、扩大生产、产品或服务专业化和清算。皮尔斯和罗宾逊（2003)确定了一些主要(宏大）战略来指导公司的主要行动。它们涉及扩大现有产品、创新、一体化、多样化、清算、合资企业、战略联盟和财团。
此外，其他研究人员还专门研究了建筑业的企业战略。长谷川（1988）在日本建筑业的背景下审查了竞争战略，并为日本承包商提出了几种竞争战略，包括国际扩张、新业务发展、综合工程开发项目、技术开发和财务战略。瓦尔扎夫斯基（1996）分析了波特的三种通用策略在建筑业中的应用，并介绍了四种差异化方法，包括产品标准更高、产品质量更高、项目完成速度更快、为客户提供更广泛的服务。此外，Bourdeau（1999年）指出，某些采购方法，如设计、建设融资和运营、私人融资举措、伙伴关系和价值管理，可以促使建筑公司制定生态高效和可持续的战略。Seaden等人（2003年）研究了建筑公司的商业战略与创新做法之间的关系，发现大多数列出的商业战略与创新做法呈正相关。
投标策略的选择是基于对投标人内部和外部情况的分析。在某些情况下，公司一级的战略被纳入投标战略，以获得和维持长期的竞争优势，而不仅仅是为了确保合同。本文将企业战略纳入投标策略中，找出不同投标策略在中标合同中的有效性。根据对以往研究结果的回顾，13个典型确定了竞争战略。其中包括低价竞标(S1)、高科技(S2)、管理创新(S3)、合资企业(S4)、伙伴关系(S5)、公共关系(S6)、索赔(S7)、长期保修(S8)、技术转让(S9)、独特的建筑设计(S10)、风险分担(S11)、可持续做法(S12)以及社会责任和问责制(S13)。这些试验策略见表1。这些策略构成了了解香港建筑业实践和解读成功的基础。
有必要理解将用于研究上述竞争战略的两个术语“频率”和“有效性”的定义。本文使用的频率是指承包商倾向于在投标中应用某些特定的竞争策略。有效性涉及使用竞争战略的市场环境。有效性通常指的是把正确的事情做好。在本研究中，竞争战略的有效性被定义为通过在投标中实施特定的竞争战略而赢得合同。
数据调查
在2007年2月至5月期间进行了问卷调查，收集数据，以确定香港建筑业竞争性投标策略的频率和成效。该问卷旨在收集关于投标竞争战略的频率和有效性的专业意见。请答复者判断在其投标实践中使用的不同战略的频率和不同类型项目中标合同战略的有效性。使用五点Likert量表衡量频率和有效性，其中5表示“非常经常”或“非常有效”，1表示“非常罕见”或“不有效”。还鼓励答复者根据其经验，添加未列入所提供问卷的其他战略。
受调查对象为香港有经验的承建商专业人士。在香港建筑协会名单[香港建筑协会2007]共向承建商发出320份问卷，并收到42份答复。这代表了13%的响应率%。值得赞赏的是，这种答复率相对较低，根据Owen和Jones（1994）的说法，平均20%的问卷返回被认为是令人满意的。尽管如此，特别是繁忙的承包商的答复率很低，这并不罕见，而且鉴于总共有42份答复，在这里仍然可以得出适当和代表香港建筑市场的结论。答复率只是衡量调查可靠性的一个指标(例如，见http://www.slideshare.net/亚当斯/2-调查-研究)。有效答复的分布情况见表2。
竞争战略 说明
低出价(S1) 通过采取低出价的策略，承包商将提供很多投标价格低于其他竞争对手，以增加赢得 合同的机会。
高科技(S2) 高科技可能是投标的优势，复杂的土木工程项目对承包商的技术要求很高。
管理创新(S3) 在不断变化的环境中，承包商需要考虑新的项目管理方法，以满足客户的要求。
合资企业(S4) 采用合资企业战略意味着具有不同实力的承包商组成一个联合组织来投标合同。
伙伴关系(S5) 在合伙企业中，优势互补的合伙人相互分享企业的利润或亏损。
公共关系(S6) 公共关系战略用于帮助承包商有效和积极地与公众、客户和顾问沟通。
索赔(S7) 当期望存在时，使用索赔策略。项目设计的潜在变化或项目中存在的不确定性，可能导致未来的索赔。
更长的保修期(S8) 更长的保修期可能是一种质量保证和对客户的吸引力。
技术转让(S9) 在发展中国家探索新市场时，技术转让将是一个优势。
独特的建筑设计(S10) 独特的建筑设计要求承包商对客户的需求有清晰的理解。
风险分担(S11) 如果承包商能在项目中分担更多的风险，这将是竞争优势。
可持续实践(S12) 随着对环境保护的要求不断提高，可持续的实践对于建筑业来说已成为必要。
社会责任与问责(S13) 社会责任和问责制可以建立承包商在社会中的声誉，并将导致竞争优势。
竞争战略频率指数
计算实践中使用的竞争策略频率指标，如表3所示。正如预期的那样，低出价战略是实践中最常用的战略。结果表明，在承包商竞争新合同时，价格仍然是关键因素，这在很大程度上是客户建立的招标程序的结果。鉴于客户的具体要求和项目的日益复杂，除低投标外，其他竞争战略在承包商中也很常见。地方建筑市场投标常用的前五种竞争策略是
bull;低出价(S1)；
bull;管理创新(S3)；
bull;高科技(S2)；
bull;社会责任和问责制(S13）；
bull;伙伴关系(S5)。
这一发现呼应了一个事实，即建筑合同的授予主要是通过考虑当地建筑行业的投标价格[建筑行业审查委员会（保监会）2001]。为确保建筑工程的质量，越来越多地考虑到技术性能，特别是在公共工程[环境，运输及工务局，2004年]。随着对环境和社会责任的要求日益增加，以及项目的复杂性，承包商需要考虑其他竞争战略，特别是与低出价战略相结合的已确定的五个常用竞争战略，以满足客户的不同要求。
竞争战略有效性指数
关于公共建筑、私人建筑和土木工程不同竞争战略有效性的评估分别见表4-6。可以指出，对于公共和私人建筑项目，低出价战略比其他竞争战略更有效。因此，低投标策略通常是建筑项目投标时的首选。其他竞争策略可以根据不同的客户需求纳入低出价策略。另一方面，对于土木工程项目，高科技战略在投标中也被认为是相当有效的。它强调了一个事实，即土木工程项目通常比建筑物更复杂，实施土木工程项目需要某些特定的技术。因此，高科技战略可以作为土木工程项目投标的替代方案。其他竞争策略也可以根据客户要求和项目特点，结合低出价和高科技。
表7显示了不同类型项目的最高有效竞争战略(定义为在1至5之间拥有排名。在顶级竞争战略中，大多数项目类型相同，包括低出价(S1)、高科技(S2)、伙伴关系(S5)、风险分担(S11)和可持续做法(S12)。这表明，在当地建筑市场工作的承包商广泛采用了这五种竞争战略。然而，项目类型之间的顶级竞争战略确实存在一些差异。管理创新(S3)被确定为公共建筑和土木工程项目的顶级竞争战略，而不是私人建筑项目。社会责任和问责制(S13)被证明是公共建筑项目的最高有效竞争战略。这表明创新和社会责任更受公众客户的关注。此外，公共关系(S6)是私人建筑项目的有效竞争战略。事实上，香港的私人客户(大多是房地产开发商与某些承包商集团保持长期的业务关系，这样的协会对开发商和承包商都有好处。它节省了前者寻找可靠承包商的时间和成本，同时通过一定的工作量保证为后者的前瞻性规划提供了便利(蒋等人。2001)。这是公共关系战略是私人建筑项目最有效的竞争战略之一的主要原因。
聚类分析
聚类是将对象分类成不同的组，使每个组中的数据具有一些共同的特征。聚类分析是社会科学中最常用的分类技术之一。通常采用K均值聚类分析，并有一种基于将每个点分配到最近的聚类中心的算法。在本研究中，基于不同竞争策略在投标中的使用频率，采用K均值聚类分析对承包商进行分类。
在K均值聚类分析中，簇数的选择是一个重要的因素，因为最优的簇数可以提供数据的最佳解释。规则是观察集群的紧密性是否有很大的增加(或随着算法从一个集群到下一个集群的变化，平方误差减小(Hambrick，1984)。基于这一准则，通过将簇数从2变为6，得到簇的紧密性（簇内平方误差之和），如图所示。1.结果表明，当簇数从2变为3时，平方误差之和以较高的速率减小。然后，将三簇解视为最佳选择。各集群竞争策略的均值和标准差(SD)见表8。实际上，考虑了41个答复，因为一个答复缺少数据（30个有效答复被认为是本研究中统计分析的最低限度）。
在表8中，41个答复分为三组。集群1中的承包商与整个样本具有相似的使用频率，并被命名为“市场追随者”。大多数承包商都是市场追随者，因为集群1中有25个响应。集群2中的承包商在投标中采用不同的竞争策略，具有很强的创新意识，被命名为“创新者”。集群3中的承包商只知道在投标中提供低投标价格，而没有任何创新，并被命名为“低价供应商”。集群分析有助于进一步了解当地市场的招标做法。下面讨论这四个集群的特点和含义。
集群1中的承包商在当地工业中占大多数。在采用传统的低标采购方式时，他们以低标战略为首选。有时，他们采取其他竞争战略，如管理创新和高科技，以满足客户提出的不同要求或不同的项目特点。这些竞争战略被认为是一个好处，以提高获胜的可能性，当它们被纳入低出价战略。它们不是内部驱动的，而是外部驱动的，在市场中充当追随者。事实上，这组承办商被认为在竞争中表现不佳，过去三年平均批出的合约$2.56亿港元。
集群2中的承包商通过分配表8所示的相同平均值来考虑三种有效的竞争策略，包括低出价、高科技和管理创新。除S10和S11外，所有列出的竞争战略都获得了3.0以上的平均值。这表明，该集团的承包商在内部被驱动，在投标中采取各种竞争策略，并为当
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